.COM要过市场关

　　　　　　　　　　　　　----8月IT沙龙纪要：部分摘选，详细参考原文

　　今年以来，国内网站的问题随着国外NASDAQ的动荡也变得逐渐明显起来，经常传出这样的谣言：某某网站某某分公司倒闭了，某某网站被收购了。看来“网站至年底倒闭80%"的传闻并非危言耸听，网站的经营目标已经由如何上市转变为如何生存下去，赚钱、赢利已经成为多数“第二梯队”网站的首要问题。“IT沙龙”主办者书生公司，不仅自己正致力于建设一个中文书报刊的垂直门户网站——书生之家，更是热心地把“.COM要过市场关”作为8月IT沙龙的主要议题，业内知名的网站CEO及相关公司、单位的负责人8月9日聚集于翠宫饭店三层明政厅，本着务实求成效的心态剖析了这一热点论题，提出了不少高见。

　　宋明华(北京杰合伟业软件技术公司总经理)：

　　非常感谢书生公司主持这个沙龙，为我们大家创造了一个交流的机会。以前我经常来，但最近好多期没有来了，因为确实很忙。上星期，陈芳经理邀请我来参加“.COM要过市场关”这个主题。我想了一下，我们公司也只能算半个“.COM"企业，谈这个主题怕不合适，但架不住陈经理的盛情邀请，加上自己一直对市场营销有很大的兴趣，因此，只好把我自己的一些粗浅想法，结合我们公司在市场营销方面的一点体会，拿出来和大家做个交流，起个抛砖引玉的作用吧！

　　现在，整个IT产业发生了很大的变化，游戏规则也不一样了，相应地，市场营销本身也在发生变化。原来，我在软件产品的市场营销方面做得比较多，而“.COM"企业提供的更多是各种各样的客户服务，另外，.COM企业的发展是建立Internet和风险投资的基础上，追求超速的成长，因此，.COM企业的市场营销方法跟以前有很大的区别。市场营销的基础、手段、目标有发展和变化，营销管理的方法也有很大的发展和变化。
　　*市场营销的基本概念
　　略：
　　*市场营销的理论方法
　　略：
　　*服务的市场营销策略
　　略：
　　*以客户为中心的市场营销
　　略：
　　*客户业务模型和消费行为的研究
　　略：
　　*市场营销的目标

　　“.com"企业，包括我们新的软件公司，都是新公司。象书生公司这样，若你上网查一本书，不像平时那样只给你一个内容简介，而是可以浏览一遍内容，然后再决定是否购买，这是很典型的e-service。尽管书生公司是传统企业，但是它做的“.COM"是新的。

　　第一目标：品牌建立

　　新公司要起来真的很不容易，它的营销目标有很多方面。大家不约而同的都放在“品牌”建立上，哪怕我赔钱也要把品牌做起来。因此，市场营销的第一个目标是树立自己的品牌。这虽然需要烧钱，但好处也很明显，当你选择的事还没有人做过，一旦品牌确立就是第一品牌，这是非常重要的。

　　第二目标：聚集客户群

　　你有多大的市场占有率，你有多大的客户比率，就决定了你的业务有多大，也透射出你内部的作业——为客户服务的流程，是否提供完整的服务，是否打下了相应的基础。比如说，我感觉新浪的新闻更新快，时效性强，我就老在新浪看新闻。你客户的多少就是对你的服务品质的直接反映。

　　第三目标：价值提升

　　现在市场营销变成了一种公司价值提升的工具。我们不是需要投资方吗，那价值怎么来提升？投资方早已把你的价值算得一清二楚，你现在都是赔钱，投资方肯定看你未来的一期是否能盈利，那你的价值如何？是不是有盈利的那一天？你的市场营销的能力决定了你公司的价值。我觉得这个方面做得比较好的是CTRIP(携成网)，它做得有自己的特点。CTRIP把品牌、客户、价值融合在一起来做，它在市场营销方面进行了多方面的考虑。

　　第四目标：吸引人才

　　我做公司从去年十月到现在，如果说别的任务都完成了，就人才的任务没有完成。杰合伟业公司有这么好的发展机会，有这么快的价值增长，但依然缺乏更好的人才。经常遇到有些网站的副总裁、总监来应聘，但我总觉得并不理想。现在，我们可以说是在开创一个新的行业，需要一批新的梦之队成员，共同合作和成长。很多公司的形象做得好，市场有目的性，是为了吸引人才，能把人抓过来，能把人给留住。所以现在的市场营销目标真的是太多了，不是简单的一件事，而是要综合起来做。

　　*市场营销的管理
　　略：

　　以上只是我个人的一些粗浅想法，不一定适合大家，谢谢大家的时间。我的Email是HenrySong@263.net，欢迎大家交流和指导

　　王长江(浩竹猎头中心猎头部经理)

　　这次我能参加会议，感到很荣幸。我对宋总谈到的关于人才的问题说几点看法。我多年来做IT，然后做猎头，跟许多成功企业的老总或IT的总监都有很好的沟通。有时候企业，尤其是民营企业，在进行岗位设置的时候不够科学，有些把岗位想象成应该是这样，应该是那样。我提出一个观点：第一就是合理地配置岗位；第二，善用人才。

　　孙力(NetValue合资公司中国区总经理)

　　今天我很高兴参加这个沙龙，我有一个问题想请教一下宋总，很多人包括你我在内都在做市场，做活动。我们都知道一般的讲师讲fact(事实)，副教授讲theory(一般理论)，教授则讲philosophy(观念)，刚才宋总讲的就是一个观念，这非常重要，至于后边企业怎么做也是这样，但这一点我觉得对CEO、对老总来讲都是一个非常非常大的问题，我原本是做营销的，做了11年，中国的CEO怎样，美国跨国公司的老总到中国来，也要碰到这样的问题，我举个小例子来加深一下这个概念，两年前我在给一个跨国公司做，讲些中国的用户对他们的看法，那些美国CEO看了以后说如果我们根据这些人的想法来改进产品，stupid(是很愚蠢的)！但他的中国市场经理非常精明，他说，确实是很stupid，但的确是stupid的人买我们的产品。对Netvalue公司来讲，是要在全球专门做互联网的，它提供的是对客户行为的确认性研究。对我们来讲是要过一个“关”。希望能跟各位有个很好的沟通，同时请教宋总你是怎样实现从理论到观念的转换。

本部分内容略：

　　王东临：

　　“.COM”公司做软件也好，做高科技也好，可以选择多样的结合，象方正与行业结合产生很大的效应。这里有个误区——把“.COM”看成一个简单的、技术很低的没有门槛的行业，而事实上有很多“.COM”公司有很高的技术含量，比如很多做软件的企业。

　　工业社会需要技术专业分工，技术含量低的，可以适当请人做，而“.COM”还是需要存在的，它们是传统企业不能代替的，就象现在独立的软件公司，不必依附在某个传统企业里。

　　此外，我感觉应该是由一个成功的企业给资本市场示范市场应该怎么做，而不是资本家告诉企业家如何做市场。

　　胡上峰：

　　我补充一下。张先生的观点在某些行业的“.COM”公司可能是对的，可能是做“B to B”的公司，跟传统行业直接相关的公司，有这种可能，但互联网公司有很多种，其中纯互联网公司所做的业务只要通过网络就能实现。互联网公司来做传统行业或物流的东西，这本身就是以自身短处与别人的长处竞争。我觉得这种公司的业务可能会由传统行业作主导。

　　举个例子：火车是由煤矿和矿车发展而来的，但现在我们很清楚地看到运输公司和煤矿是有区别的，煤矿企业可能有自己的运输公司，但并非所有运输企业都是矿业企业的。

　　互联网本身有自己的市场，从“B to B”的模式讲，刚才那些例子中，它关键的价值点在于传统物流配件，这是由传统企业作主导的。

　　而互联网本身有自己越来越大的市场，是一种完全在线的，和传统行业没有直接关系的服务市场，象几十年前的电视传媒市场，它并不依赖于传统行业、相对独立。

　　王长江：

　　我有一些观点想跟大家一起分享，首先我认为，不要把自己的“.COM”公司看成是某种很特殊的企业。“.COM”也是企业，它的发展规律同传统企业很大程度上是一样的，比如为了争夺市场份额，我们可以先期投入，然后占领市场，扩大能力形成赢利，这在传统企业中是很常见的。象远大空调、爱多VCD都是这样做的。

　　关键是把握好一个点，在你的资金用完之前，产生维持自己生存的盈利。网络公司也应该学习传统公司的经验，去学习传统公司的优秀管理人员的管理方法。

　　还有一个是品牌问题。未必把品牌做到第一，企业才是最好的。你把资源弄好了，你的投入产出比较好了，这就可以了。我觉得这很有必要。你非要追求什么今天要有多大、多宏伟，这种错误的观点会使很多包括一些小公司在内的“.COM”企业面临很大的困境。

　　第三点，鼠标加水泥不一定有结果。不是一定要和传统行业结合，可以利用传统行业的资源，做传统行业没有的和不可替代的，这样就不必要加水泥。

　　　　　　　　　　　　　　　　　摘自《新浪网----新浪科技》2000年08月25日