职业生存描述:营销经理

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　记者 杨纯　

　 实录篇

　 姜自聚：从鼠标到水泥的坎坷切换

　 尽管在网络公司的那段日子很风光，和你打交道的人也都西装革履、文质彬彬的，但姜自聚还是喜欢整天泡在建筑工地和“水泥”打交道的感觉，他说了两个字———踏实。

　 如今身为一家著名瓷砖企业华北区销售经理的姜自聚最早开始做销售时赶上了互联网发展的浪尖，1998年末那段时期，一夜之间兴起了无数大大小小的网络公司，他就在这时被推进了“鼠标”行业。

　 “最初的工作是给网站做市场品牌拓展，跑跑颠颠地干了一年半。刚开始对这个领域还有些感觉，但伴随而来的互联网泡沫及转瞬间的破灭，使公司陷入濒临倒闭的境况，我一年多为之付出的努力也在顷刻间变为零。”有了这样的经历，姜自聚考虑再三后还是决定立足“水泥”这样的传统行业。

　 碰巧当时弟弟正在一家小有名气的石材公司做业务代表，所以姜自聚自然转行做起了石材，半年后他发觉瓷砖销售更具吸引力，于是单枪匹马开起了公司。

　 从最初的跑业务、进货、财务到售后服务，通通都是自己一人干，遭遇的白眼和体力透支暂且不说，姜自聚更大的烦恼是苦于没有雄厚资金的投入，很难与大公司直接竞争，想中标具有一定规模的工程项目谈何容易。很多大公司的业务代表考虑到路途遥远和周折，大多不愿光顾这么偏僻的地方。姜自聚把视线放到了远郊区。

　 一年下来，没有任何关系的姜自聚在北京周边的一些建筑工地上发掘到了一些业务和客户。一旦发现一个有可能成为客户的对象，就是倒好几趟车他也乐此不疲地花时间与他们做感情交流和沟通，久而久之有些人就成了朋友。

　 但因为是个体公司，势单力薄，到手的单子往往在最后关头化成泡影。至今回忆起来，姜自聚印象最深的一回发生在2001年农历春节前的那个冬天，通州区一幢快要竣工的办公大楼需要铺设几十万元的瓷砖。“主管这个项目的是一位四十多岁的大姐，之前为了与她建立良好的关系，我几乎有半年的时间专门对她进行公关，每天风雨无阻地上门联络感情，了解她的个人嗜好和需要，经过多轮公关‘轰炸’，直到她答应下此事后才心安地回家过年。”可万万没有想到，春节过后再回北京时，姜自聚发现这幢楼里已经贴上了同一品牌的瓷砖，但是别人的货。那一刻，姜自聚脑子里一片空白，几十万元的单子就这样没了，这是做销售最惨的时候。

　 姜自聚于是放弃了自己当老板，决定到大公司打工，他的理由是在一个高的平台上竞争，才能真正显示自己的实力。至今算起来，姜自聚单打独斗丢的单子加起来近百万元。

　 章华：只有五分钟时间

　 内向性格的章华从来没有想过有一天自己会选择销售职业，和常人一样，她最初总会对主动上前自我介绍的销售人员抱有一份戒心和疑惑。然而，如今她一干销售就干了4年，已经是公司的销售骨干。

　 章华曾在一家知名外企做了4年的财务工作，28岁那年因为厌倦了这样的生活，她决定换个环境。

　 当时有家著名互联网公司的销售经理岗位向她招手，章华最初的想法只是试试看。她这样形容前半年的销售工作：每天早上七点到公司，晚上九点半过后才从公司出来，没有任何客户资源，惟一的方法就是不停地打电话，然后给有可能成为客户的单位送资料，并不间断地关注某个行业或某个潜在客户公司的资讯动态，在适当的时机给他们送一份相关的营销建议。

　 碰壁的特别多，而且心里有的更多的是紧张和害怕。章华坦言之所以能咬牙坚持是因为面子问题，“我来自一个具有良好声誉的外企，如果完不成任务那会有多难看。”

　 销售这份职业，章华认为要求是苛刻的，很多时候可能只给你5分钟的机会，过了这5分钟，如果还不能引起对方的兴趣，那以后恐怕你再跟对方说10遍、20遍都没用，况且也许连第二次见面的机会都没有了。

　 谈到网络销售与传统销售的不同，章华说，除了要对所接触的行业背景有相当了解外，网络销售更需销售人员兼具方案策划能力。“在与客户沟通时，不能让人感觉你就是那种跟他们要钱的，要体现一定的行业水准和高出一般销售人员的综合素质。语言不能傲慢，态度要谦和。”

　 章华的第一个客户来之不易。第一次拜访这家公司是一个雪后的下午，章华坐了1个多小时的公共汽车，下车后走了3公里多才找到那家公司。路很滑，好几次章华险些摔倒。好不容易见面了，对方态度倒很礼貌，但很快就否定了她的计划。

　 在后来的半年里，章华没有放弃，经常给他们提合理化建议，她相信这家公司非常有希望投放网络广告。果然一个晚上，章华意外接到了这家公司的电话，提出合作并要求看具体的方案。睡到半夜三点，章华急忙跑到公司开始起草方案。章华的诚恳和执着赢得了这份合同。

　 过去在超过十个人的聚会上从不主动说话的章华，做了四年的销售工作后一改过去好恶分明的性格。与各行各业阅历丰富并颇有人生见地的高层交流中也学会了自我提升。目前章华仍有的困惑是“究竟我是想把这个事情做一辈子，还是找一个职业去做后半生。”

　 概述篇

　 不间断地与客户保持沟通，经常加班，特大的工作压力是现阶段很多销售人员的生存状态。

　 浩竹猎头公司总经理王常江透露，营销中高层管理人员大部分40岁左右。“能承受挫折的忍耐力、坚忍不拔的毅力、创新意识和开拓意识是销售人才需要具备的基本素质。”此外，王常江表示，真正做得好的销售人才从骨子里具备服务意识，会考虑别人的利益，给别人带来价值。简而言之，进入销售这个行当的门槛并不高，但要做得好却不容易。

　 各行各业都有销售岗位，但在面临不同区域不同行业不同的人时要求则不完全一样。王常江说，综合看，必须把握三个原则：诚信地与人交往、对客户负责任、同时为消费者或客户带来价值和利益。这是最重要的。对于中高层销售管理人员，还要求有很强的协调能力，因为做销售人员容易遭受挫折，同时在取得一定成绩后也容易自我满足，这时需要管理人员的鼓励和鞭策。另外，对市场宏观的掌握，具备一定的市场策划能力以及对区域性销售策略和战略的把握都很重要。

　 谈到营销人才的性格特征，王常江表示，外向并非是首要的，关键是要有一定的沟通意愿、沟通能力和表达能力。有时候稍微内向和羞涩的人，往往比完全外向的人更容易成功。因为这种性格决定了她或他喜欢为别人考虑，容易得到别人的信任，取得信任是合作的根本。

　 至于薪水，各行各业销售人员的收入差异很大，比如在IT领域，一定规模公司的中层销售管理人员，其年收入一般在20—30万元左右；在医药领域，收入也相当可观；而在消费品领域，收入偏低。

　 模式篇

　 两代网络最高层营销人对垒

　 作为新经济———网络业的领军人物，王志东和陈天桥被认为是新老两代的杰出代表，从某种意义上说，他们的成功来自成功的营销模式。

　 王志东用的是“烧和炒”两种手法，迅速托起一个强势IT品牌。

　 他将大笔钱砸在媒体推广上，每季度狂烧500多万美元，换来的是在候车厅、灯箱、各个知名网站上出现的新浪的大眼睛。

　 在营销组合提升品牌知名度，拉动点击率和用户数量等方面王志东可谓行家里手。而曾经作为眼球经济象征的“点击率”，在今天已经成为了网络广告、搜索引擎、网络游戏、短信等互联网盈利来源的计算基础。可以说，没有点击率的支撑，现代网站的赢利就变成了无源之水。

　 相对在媒体上频频出镜的张朝阳，外界评价技术出身的王志东在媒体炒作上显得保守。

　 在产品提供方面，王志东避开与竞争对手的直接较量，另辟蹊径投入大量资源建设网络新闻中心，大量吸聚人气从而迅速树立良好口碑。

　 同时，像“金庸客栈”这样的精品论坛以及其率先开发的免费邮箱等服务，也有力增加了网站的粘性。

　 在网络广告方面，新浪也屡有创新之举，它率先推出全屏广告、巨型广告、画中画广告等多种广告产品形式，效果显著。在短时间内，新浪网便汇聚起了庞大的用户群、清晰的品牌形象和巨大的市场影响力。如果没有王志东打下的这些基础，其后任在新浪力推的“媒体整合平台”概念便无从谈起。

　 有人总结说，陈天桥最富于独创性的营销秘籍在于其对传统销售渠道和游戏收费机制的改造与创新。

　 尽管代理的是韩国的二流产品，但“优秀学生干部”出身的陈天桥通过独特的营销模式获得成功。在获得客户之后，盛大做了大量的工作来保留客户，提升他们的忠诚度。盛大的游戏管理人员，24小时保持与玩家的沟通，迅速形成了用户忠诚度和传播效应。在公司资金薄弱的情况下，盛大仍然毫不犹豫地投入500万元巨资，建了一套大规模的呼叫中心，平均每天接听超过3000个电话，相应问题提交、答复只需24小时。如今，这种服务模式已经成为中国网络游戏业的默认标准。在此之后，通过向游戏玩家收费，找到了以往网络游戏依靠网络广告、电信分成等模式以外的新赢利模式，开辟了一条迅速盈利的捷径。

　 以往网络游戏的收费模式，是游戏玩家在销售网点购买存储一定游戏时间的点数卡，而传统的分销模式中，渠道通路一般分为4～5级。每一级代理商根据自身利益，决定对游戏的推动力度。

　 而陈天桥的精明在于吸收了台湾、韩国地区的网吧营销机制，结合国内电子商务的状况，创造了E－sale模式，从而变盛大的“推”为玩家的“拉”的营销模式。通过用户需求的推动力，促使网吧成为分销渠道的销售终端；在各大网吧安装统一的E－sale客户端，与盛大的信息系统密切结合，依托信息产品的无物流特性，解决了分销渠道的信息流、物流的问题。而资金流则通过传统的银行，邮政系统解决。而公司与销售渠道的关系是共赢的模式。

　 陈天桥通过这种模式，使盛大摆脱了对传统渠道的依赖，达到了最大限度的市场覆盖，甚至将市场扩展到了原有渠道覆盖不到的地区，比如区、县。

资料来源：青年时讯 2004年5月27日