猎头公司神秘吗

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　记者 张克平

猎头们嗅觉敏锐，既快又多地搜集着高级人才群体的资讯，整理、归类，单等买家一声吆喝，立马出手，以换回可观的佣金。
当人才作为商品进入市场时，同样面临着两种可能：被接受或者拒绝。由此，衍生出许多人生故事……

随着上海经济的发展，人才的需求愈来愈大，猎头的数量也在增加。连科恩费里国际有限公司、翰威特咨询公司这样的国际级猎头巨鳄也纷纷登陆中国，到上海注册。目前，上海的猎头公司已从一年前的107家增加到252家。在激烈的市场竞争中，猎头们各显神通，为企业争抢急需的高级人才，高级人才变得比任何时候都要紧俏。

第一次接猎头电话感觉如何
当你从家庭电话或手机中第一次接到素不相识的猎头打来的电话时，你感觉如何？惊讶？欣喜？或是？但不管怎样，十有八九，你会接听这个电话。陈为先生就经历过这样的“第一次”，那是1994年秋的一个星期天。
陈为正在家休息，忽然间，电话铃响了。电话的那头是一位甜甜的香港小姐的声音：“请问，是陈先生家吗？哦，您就是。我是香港咨询公司的业务代表，我姓林。对不起，打扰……”接下来的话语直切主题：美国兴采公司要一位人事经理，“陈先生是否愿意应聘？”当得到肯定的信息后，林小姐立即不失时机地约陈先生面谈。
“这是一家名牌公司，我与猎头公司的驻沪代表见了两次面，”陈为回忆道，“得知该公司同一层面的管理人员均为老外。我权衡了一下，自己学的是俄文，英语水平不够，语言沟通会有点困难；做人事不像搞技术，基本功就是与人沟通。觉得自己不太合适……”他告诉我。
“那你的家庭电话，香港的咨询公司怎么会知道呢？”我问。
“估计可能是做人事的朋友圈内传出去的。”他思索了一下说，“那一次还真有点惊讶，可后来就没什么了。现在，就感觉很正常。”
有了这个“第一次”，就会有第二次、第三次，猎头频频找他，他呢，基本上是来者不拒：哪里好，就朝哪里跳。几乎是每隔一年半年就跳一次，职位步步高，薪水渐渐升，目前的年收入已经达到了6位数。直到一年半前，到了那家大公司就职，才算是定下心来。原因很简单：结婚有了家，做决定得征询“另一半”的意见，不能像过去那样独来独往了。
北京浩竹猎头公司经理王长江说，“可能现在每一个白领都梦想着猎头公司给自己打电话，这可能意味着一个更高层次的生活的开始。"

与猎头打交道心里得有方寸
不过，跳了6次槽，与猎头打了5年多交道的VIVIAN小姐却提醒道，“别以为猎头打电话来，你就成‘人物’了，沾沾自喜，不知道自己有几两重。”
“其实，现在猎头公司越来越多，一些刚成立的新公司初创阶段为了建立资料库，会不分档次地打电话。几乎所有的猎头都会给你戴高帽子，这时尤其要保持冷静。”这是VIVIAN小姐的经验之谈，“如果你愿意和猎头合作，就必须先弄清楚自己想要什么，这是关键。”VIVIAN第一次接到猎头的电话，是在1997年夏。那次听对方自我介绍后，她曾经有点受宠若惊：嘿，我居然进入了猎头的视野，成人物了。后来见多了猎头，方知自己的第一次还真幸运，遇到的是一个非常正规的猎头，但后来的几年，再也没有遇到过这样专业的猎头，心里也就多了几分警觉。
一次，猎头介绍她去一家公司接受亚太区人力资源总裁面试。她心里明白，成功的可能性几乎为零，这次自己只是被猎头拉去凑数的。她可不想做无用功。于是在面试时，她不理睬猎头的嘱咐，不是投其所好地去角逐应聘的职位，而是很放松地让主考官了解自己最真实的一面，并不失时机地问：“您认为我下一步应该怎样发展比较好呢？”主考官淡淡地回答道：“小姐，我觉得您做这个职位不太合适，如果在培训、咨询领域继续发展，就会很有潜力。”其实，这正是VIVIAN期待的一个结果，“权当自己被老法师号了一次脉，凑个数算什么？”VIVIAN现在仍在为自己的正确判断得意。
猎头活动的天地，说小不小，说大也不大，但万一口风不紧，把打算跳槽的事儿给抖落出去，传到老板那里，那就会“死”得很难看了。有一次，VIVIAN小姐就上了这样一个猎头。在一次人力资源大会上，有个熟悉的猎头跑来，不顾旁边坐了那么些熟的人，就大声地问，“你们公司销售总监的职位是不是准备招人啦？”VIVIAN赶紧叫他打住。回去和负责这个职位招聘的同事一说，那位同事也吃了一惊，立即打电话质问猎头，结果大家闹得不大高兴。“没办法，谁让他嘴巴那么大的呢？”VIVIAN说。

猎头其实很实在
两年前，高小姐被猎头推荐到一家公司，年薪增加了三万。今年初，她又接到了猎头的电话，请她到一家国际机构应聘，“薪水至少涨五成”，猎头特意神秘兮兮地关照：这是个很好的机会，千万不要错过。
简历发出去，猎头也不要她作什么修改，只说“挺好，挺好的，静候佳音吧。”
“你不需要对我进行面试？”高小姐有点不放心地问猎头。
“不用不用，哦，提醒你一下，对方老板是美国人。美国人的脾气，你自己想想好了，很爽的，不用我讲了。”
没几天，猎头就约高小姐去那家公司面试。“我们送过去好几个，都被他‘枪毙’了，这次就看你了。”猎头的一席话，把高小姐捧得晕乎乎的，让她感觉特别好，并且一心准备一下子搞定对方。
面试很顺利，高小姐把自己包装得好好的，SHOW得恰到好处。却不曾想，人事总监当场就要跟她谈年薪。这下子，高小姐总算恢复了那点理智：“这个，您还是跟猎头谈比较合适吧？”“嗯，好，就这样吧。”其实，高小姐当时根本就不知道开什么价：高了，会吓跑对方；低了，又得罪猎头。所以，出此急招。
没想到，猎头接到高小姐的电话后，很开心地对她说：“下面没你的事了，该我们出场了。”七谈八谈，也不知道猎头是如何与公司谈的。反正半个月不到，高小姐就到这家国际机构上班了。到公司一个月后才觉出，老板为支付她的薪水数目心疼了好久。
令高小姐惊讶的是，在应聘到进公司的全过程中，猎头竟正始至终一直没有当面约见过她，“这个CASE也做得有为轻松了。”不过，高小姐并不感谢猎头，她明白，他们才不关心你是否合适做这个职位、与公司文化是否吻合，只管拿公司的职位、薪水引诱你。事成之后，拿了佣金就“拜拜”了。
因此，有时被猎头推荐到一个新的公司后，往往会出现两不悦的情况——老板喊怨，“花这么多钱，请个中看不中用的人！”；应聘者也像吃了鸡肋，“工作不爽啊。”当然，看在钱比过去多的份儿上，再怎么也得将就着。“不这样做，猎头吃什么？”高小姐心里很明白。

猎头其实很为难
“这是一对矛盾；挪窝前，差不多每个推荐人选都心情急迫：公司最好是500强，工资要比现在高一倍，能配一辆别克就更好了；到了新东家，是准备大干一番，可稍微碰了点壁，就泄气，牢骚不断。这让我们很难，当然，我们还得继续做工作。”上海某高级顾问公司的老总薛国华说。
有一次，薛总与一位推荐人选通电话，这位先生果然是人才，把自己得过的奖、参加过的各种会议、做过的项目，像报菜单一样全讲了一遍。薛国华只问了他一句：“那你最突出的优势是什么？”电话那头就答不上来了。其实，在大公司眼里，什么都能干=什么都不能干。
又有一次，薛国华带着一位已被相中的人选到新公司面试。进门后就见他垂头丧气。薛总关心地问他怎么啦，他却打起了太极拳：“现在公司还有几个项目压在我身上呢，走不开啊。”“嗯。那你是什么意思呢？”薛国华关切地问。“能不能春节以后再来，那边还有笔年终奖没发。”差点把新东家气得双脚跳，薛总也弄得很尴尬。
一位人选到新公司当部门经理，才一个星期，就向薛国华叹苦经：“真不想干了，老总一看到我来汇报工作，就说没时间；副总对我做的事情样样不放心，管头管脚；就加下属也欺我是新人，交办的工作一动也不动……”薛国华就劝其调整心态：“老总忙，你就写份局面的东西给他看；副总看你是新来的，不是管你而是关心你；至于下属如果不配合，你当然要跟他说明利害关系……”真是苦口婆心，累啊！
　　北京浩竹猎头公司经理王长江认为，好的猎头应该在人才、接受单位、输送单位以及猎头之间寻求平衡；猎头实际上应该是企业生物链中的食肉动物，逼迫企业用好人才，使社会资源利用最大化。
有一次，王长江在一个比较正式的会议间隙，与参加会议的企业老总们互递名片。当一个老板接过他的名片，看到“猎头”两字，立刻勃然大怒，当着很多人的面狠狠地把名片仍到地上，用脚使劲踩，嘴里还嘟囔：“还给我递名片呢，就是你们这些像老鼠一样的猎头公司挖走了我的人才，你还想怎么样！”
“社会上有些人对猎头的看法有偏激之处，也许他们吃过没有职业道德的猎头的亏，这完全可以理解。但我相信，如果他真正了解了猎头，就完全不会这样了。”王长江说。

本土猎头压力不小
做猎头这一行，就得准备好承受比常人大得多的压力：人家上班你上班，人家下班你还得上班。事情明摆着：8小时之内，当然不方便和推荐人选谈，很多关键的话必须等到下班以后。所以，晚上8点过后，常常是猎头们的活动高峰期，打起电话来没长没短，只要人家愿意听你的就行。“每年的七八月份或是年底，我们就更忙了，因为这时各公司财政年度结束，员工的年薪和考核结果也会在这个时候出台，有些失望的，就会考虑跳槽了。”薛国华说。
本土的猎头还面临着来自海外的同行的严峻挑战。慧虹商务咨询公司高级顾问王可俗认为，“和国际猎头相比，我们不会输在服务上，但可能会输在历史和背景和规模上”。
上海专才管理顾问有限公司的老总刘大卫说，“它一个单子值6万美元，我一个单子只要6万人民币，看谁有优势？我算是本地‘猎头’里收费最高的，但是跟它们比，优势还是很明显的。”
谈到《人才市场管理规定》中有关国外“猎头”可以通过合资方式进入中国市场的规定，刘表示自己并不看好：“寻找外资，也要看看自己的档次。你看中老外的技术，但你有什么能让老外看中？你的客户？你搞错了，老外的客户比你多。你的管理人才？你又搞错了，老外要的是高级人才，根本不用你帮他找，他自己会打电话。你看重别人，但是别人看不中你，这就是门不当户不对，一厢情愿，剃头挑子一头热。”
有的国际猎头曾经对他说，“我本来做得好好的，单子是国外接的，人才是暗地里挖的。为什么要合资？除非到了你允许我独资的那一天，我才会浮出水面。”比如， Heidrick & struggle公司在中国，60％以上的业务是招募CEO，客户不在中国，管理不在中国，结算也不在中国。“我们这里不过是一个研究中心，所以并不想找合作伙伴。”该公司的郭德凯先生这样说。

也许，猎头间的竞争不是此消彼长，而是共同做大，只要大家遵守一定的游戏规则就行。在正常竞争下越做越大的“盘子”。这其中存在1个“亚当比例”，即招募位置越高的人，成功的机率就越低。高收费的国际“猎头”无法达到的空间，正是国内“猎头”大展拳脚的土壤。这里有数字为证，2001年全球“猎头”业的总产值超过300亿美元，而上海的成交总量不过占到9亿人民币。


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源于英文的“Head Hunting”，这是二战以后美国出现的新词汇。当时美国政府在占有战败国科技资料的同时，还不遗余力地网罗科技人才。其行动方式是先找到目标，然后再使用各种手段将其“捕获”，颇似丛林狩猎，由此就有了猎头的说法。现在，一般指人才中介公司，主要为企业招募高层管理人员。

猎头如何收费
正规的“猎头”不会向候选人收费；全部费用，按招募职位年薪的1/3，向聘用单位收取，一般外企中国区总经理为15万美元左右。
最低收费，是在招募职位的年薪低于公司最低收费的情况下，按最低收费标准收取。上海专业“猎头”最低收费在10000至15000美元之间；首期款一般为3000至5000美元，无论业务成功与否，都不退还。

猎头基本程序
1．需求分析：猎头公司与客户讨论具体职位和人员的需求，了解客户需要什么样类型、经验、素质的人才；同时了解客户的企业文化、管理现状、工作环境，必要时将要求与最高负责人进行沟通，以保证被推荐人能够适应客户需求并长期稳定地工作。
2．市场调查：了解分析市场并与客户沟通，沟通的目的是寻求一种有效的匹配。
3．提交访寻建议：包括猎头公司对任务的理解、访寻目标和渠道、访寻的计划、访寻费的付费方式、其他相关建议。
4．协议签订：签订协议书，进一步明确相互责任、权利和义务，客户支付寻访委托金。
5．人才访寻、甄选：从猎头公司的人才库中筛选并启动特定区域或行业的兼职猎手和信息采集顾问，针对性地进行广泛的人才访寻，必要时保持与客户的沟通和讨论；进行认真仔细的甄选、测评、调查，确保人才的准确性和适合性。
6．人才推荐：对适合的人选以保密报告的方式提交给客户，并安排候选人接受客户的面试，共同讨论是否适合或需要加强哪些侧面的调查。
7．完成推荐：通过第5、6步工作，使客户寻找到合适的人才，并协助解决人才聘用相关问题。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　摘自《浦东开发杂志》2003年1月9日