黄剑：揭露猎头真面目

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　记者 于振华

　　猎头是一个带有些神秘色彩的职业，人们甚至会把头戴鸭舌帽、身穿黑西装的侦探和他们联系在一起。11月12日下午，一位资深猎头——黄剑应邀来到千龙网做客，现出了“庐山”真面目。

猎头是个“舶来品”？

　　黄剑从事猎头这个职业已经四年多了。他告诉记者，踏入这一行纯粹是偶然。1993年8月，投资北京赛思猎头公司的是一个咨询机构，当时他正在这个咨询机构做咨询和经济类企业发展相关的研究。到1998年的时候，赛思猎头的主要管理者希望能离开公司，想自己创业，而他就很偶然地过来了。

　　这之前，他对猎头就比较了解，对人力资源也有着深刻的认识。但是在做业务的过程中，他发现有很多是跟以前的工作不一样的，只有在实践中慢慢积累工作经验和兴趣。

　　“猎头不是特别新的概念，它在国外的历史比较长。”据黄剑介绍，第一家猎头公司出现在1992年，当时有一家新加坡公司，在沈阳设了一家分公司，分公司下面办了一家猎头公司。从此以后，陆续有一些国外猎头公司进入中国。

　　在1996年亚洲金融风暴以前，基本上没有国企会用到猎头，猎头公司也没有把国企作为它市场方面的客户对象。当时，外企大量进入中国，在中国所有的企业都会有各种各样的人才需求，外企进入中国也需要人才，但是，很有意思的是，那时候大家对外企并不了解，很多人不太愿意去。 一家在全球排名100名以内的著名跨国贸易公司的CEO，说起他在20世纪90年代进入外企时，首先必须进入外企人才中介公司，然后去考英语。当时是满分100分制，他只考了5分，却出人意料地去了非常好的跨国贸易公司。而当时被录用的中国员工中，最起码有三分之一的人没有考到60分！

　　这反映了当时外企有大量的人才需求，而且由于当时的业务主要针对中国，因此外企内部还配翻译。在这种情况下，人才的需求就自然非常紧迫，猎头公司就应运而生。

猎头=人才中介？

　　“猎头本身就是中介公司，做咨询服务或者中介服务，但是它是为企业寻找他所需要的人才。”黄剑认为，猎头公司和人才中介还是有很多区别。

　　它们服务对象不一样，人才中介为个人找公司，并向个人索取费用，收费较低，猎头的服务对象是企业，向企业收取相当高的费用。在1998年之前主要是外企通过猎头找人比较多，因为当时国内企业用人观念都不能符合猎头的要求。而现在通过猎头找人的国内企业已经占到一半以上，外资企业占有少数。 “通过猎头找人，和自己的人事政策是不一样的。”黄剑说，绝大部分外资企业更重视自己企业培养出来的人，这些人在他们企业中获得很好的训练和培养，企业会给个人做出很完美的职业生涯规划。

　　几天前，黄剑在大学里讲课，有人问他：是不是所有的企业都需要有经验的？

　　黄剑说：“恰恰相反的是，大多数企业希望自己培养。但是，猎头公司要找的一定是某个职位非常需要的人才，通过猎头公司找的人，我的感觉一定是这个社会上首先是比较稀缺的人，但是按照比例来讲，销售的比例更高一点，其他的专业技术相对少得多。”

“挖”人还得真诚？

　　“我要站在他的位置上说服我自己，然后说服他，否则我不会做这个事情。”黄剑在人力资源行业，特别是中高层招聘业务方面，具有独特的理念和经验。

　　企业为什么要找猎头？就是因为猎头在做法上具有非常强的针对性。一般猎头公司来找人，方向非常明确，就是那些委托客户的主要竞争对手。

　　黄剑说：“大多数时候，作为猎头来讲，要考虑到一个企业。很多人找我去挖人的时候，我会想我会从什么渠道挖什么人给你，但是有一点，他为什么要离开原来的职位到你这儿，这是我要做的。我要说服他，就会站在他的位置上，看你猎头怎么说服我。但是不一定是眼前的经济利益，肯定跟长远的经济利益挂钩的。”

　　他还说，他们很难想象一个人才会从一个更好的企业去一个比他差的企业，猎头不是说客，不可能把不可能的说成可能，真正能说动一个人才的是企业开出的条件。在这当中，他们有的可能不理解，猎头就是要让他们理解，因为猎头是找企业要钱的。

　　因此黄剑认为：“从这个意义上讲，你要跟客户一起分析，我为什么要过来，要有一个理由，哪怕是风险很大的理由，因为风险总是跟利益挂钩的。”

　　黄剑也一直跟他手下的员工讲，一个的猎头成功与否关键在于你真诚不真诚、执着不执着。

“美猴王”真假难辨？

    “我觉得猎头和其他职业没有本质区别，并不像有些人讲的那样有神秘感，我是学情报的，我们做的完全是在法律环境中按照商业模式做的盈利营生。最令人头痛的是常常遇到一些真假难辨的‘美猴王’。”黄剑非常坦诚地说。

    黄剑曾经面试一个从加拿大回来的人，是一个很著名大学的MBA毕业，也曾在加拿大一家投资银行就职过，非常出色。但在交谈的过程中，黄剑发现他说的很多东西和实际有出入。因此，黄剑就直接给这个投资银行发一个E-MAIL，问贵单位有没有这个人，该银行给他们回电话说：没有。

    然后，黄剑又与这个候选人的学校取得了联系，校方称他并没有在那里读书，是在一家公司看门的。黄剑虽然觉得这个人不错，但是因为背景方面很复杂，就不能向客户推荐。

    黄剑认为，文凭很重要，能力也很重要，但是猎头公司找人，经验更重要。他们判断一个人能不能做，一个最基本的做法就是以过去预测未来。

 猎头行业竞争残酷？

    猎头企业的成败并不是靠出奇制胜。猎头是一项辛苦的工作，从接受客户企业的委托，为客户寻找人才，就不断尝试，首先要筛选大量的候选人，然后通过面试、背景调查，从中筛选最适合的候选人推选到客户那里，一般来讲成功率非常低。

    据有的猎头公司称，他们对人才理解非常准确，关系渠道非常广泛，沟通也很好，每寻找十个候选人中有3个候选人通过面试。但是，黄剑认为，这不要紧，也许许多方面都不如别的猎头公司，但是他很努力。别的猎头公司筛选十个人，他筛选二十个人；别的猎头公司推选两批，他推选三四批，最后可能更有利于他。从这一点讲，猎头有失败，会有挫折感，但做成之后就非常有成就感的。

    在谈到外资猎头公司进入中国的影响时，黄剑则表现出一脸难得的轻松。他说，首先，WTO虽然是某一时段签署的，但是谈判WTO的漫长过程中，我们已经在改变；第二，中国的第一家猎头公司就是外资的，竞争早就存在。而且，无论哪一家猎头公司，都不可能在每一个市场都做到第一位。

    黄剑个人认为，猎头公司能做到前三位或者前五位才有意义，因为猎头公司最主要的是要细分市场，找准自己某一个细分市场，获取突破口，在这个市场要做得最出色，比别人强，速度要比别人快。

 不是挖别人的墙脚？

    一次，在一个会议间隙，企业的老总们互递名片，一个老板接过浩竹猎头公司王长江总经理的名片，当他看到“猎头”两字时勃然大怒，狠狠地把王长江的名片扔到地上，用脚使劲踩，嘴里还嘟囔：“还给我递名片呢，就是你们这些像老鼠一样的猎头公司挖走了我的人才，你还想怎么样？”可想而知，一些被“挖”过的企业人士多么憎恨猎头公司！

    黄剑打了个有趣的比方，假设老板一个月给你8000块钱，你干了两年了，还觉得很受老板器重，这个时候如果第二天老总说给你加4000块钱的工资，你肯定不会拒绝，因为每个人都觉得自己的能力超过他的所得。

    黄剑认为，成熟的企业会冷静看待这个问题，一定要看被挖的道理。如果确实有一家公司出的薪酬比较高，而以现在的企业经营规模和能力不能为人才提供这个待遇，被“挖”就被“挖”，企业要做的是反思自己为什么给不了这么高的薪酬。

    当然，也有企业成功留住人才的例子。据黄剑介绍，1998年底，当时有一家很著名的电信公司要挖市场副总监，赛思猎头公司的一个员工从另一家公司找了一个人，一切都谈得很好，但后来该公司老总知道了这件事情。老总就问他的部下为什么要跳过去，他说，那边的薪酬比这边高。随后，该企业老总对企业核心人物普遍调了一次薪水。最后，他自己受益，其他人也跟着受益，企业成功地留住了人才。

    黄剑说：“很多情况下，人才在这个市场经济环境中就应该公平，企业光靠压员工是压不住的。如果两个相似的企业，收入差距很大，人才肯定会走的。国企走的99%的人都不是被‘挖’走的，而是自动流失的，从这个角度讲，猎头只是加速运动，加速发展而已。”

    最近，黄剑也遇上了“麻烦”。赛思猎头公司也被同行“挖”走了两个他一手栽培的业务骨干，她们去了欧洲一家咨询公司。虽然当时黄剑一时难以接受，但是，最终他还是非常鼓励她们走，因为他觉得虽然从总体上看，他们两个公司差不多，但是，从她们个人职业生涯来讲，那边确实是个很好的平台，有很好的成长空间，能获得更多机遇，更有利于她们发展。

 中国永远是人才卖方市场？

    目前，我国人才市场上出现了一个非常有趣的现象，这就是一方面高校扩招，大学生高喊“就业难”，而另一方面企业或用人单位高喊“奇缺人才”。这到底是怎么一回事？

    “我觉得企业说得对，我国总体趋势是缺人，缺少大学生的地方多得不得了，这跟期望值有关系。”黄剑介绍说。

    “在社会职场，其实全球人的情况差不多一样，中国更突出一些，低层农民会进城来找工作，中层平衡或略缺一点，中高层或者高层这块人才非常紧缺。”黄剑原来做过管理咨询，从他所接触的所有企业都会在高层有空缺，有的甚至很明显。因此，他认为中国的人才市场还是的卖方市场，人才占有主动地位，企业处于被动地位。

    从这两年的情况看，海外人士也多起来了。在留学人才和本土人才中间，企业的选择跟职业和行业的不同有关，比如做高端的金融产品，黄剑一直认为从国外回来要比国内的好。

    “我觉得在某一方面非常厉害，大多数人都无法替代你，你就是人才。”黄剑对人才的定义也很特别。

    但是，当有专业技能的人才在做人方面出现问题时，猎头公司一般为客户去考虑，在人的综合素质方面有一个最重要的、不可或缺的就是忠诚。黄剑言称，小的方面可以原谅，但是有一些核心问题，不能原谅。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　文章来源：千龙新闻网 2002年11月12日