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黄剑:揭露猎头真面目

                           记者 于振华

  猎头是一个带有些神秘色彩的职业,人们甚至会把头戴鸭舌帽、身穿黑西装的侦探和他们联系在一起。11月12日下午,一位资深猎头——黄剑应邀来到千龙网做客,现出了“庐山”真面目。

猎头是个“舶来品”?

  黄剑从事猎头这个职业已经四年多了。他告诉记者,踏入这一行纯粹是偶然。1993年8月,投资北京赛思猎头公司的是一个咨询机构,当时他正在这个咨询机构做咨询和经济类企业发展相关的研究。到1998年的时候,赛思猎头的主要管理者希望能离开公司,想自己创业,而他就很偶然地过来了。

  这之前,他对猎头就比较了解,对人力资源也有着深刻的认识。但是在做业务的过程中,他发现有很多是跟以前的工作不一样的,只有在实践中慢慢积累工作经验和兴趣。

  “猎头不是特别新的概念,它在国外的历史比较长。”据黄剑介绍,第一家猎头公司出现在1992年,当时有一家新加坡公司,在沈阳设了一家分公司,分公司下面办了一家猎头公司。从此以后,陆续有一些国外猎头公司进入中国。

  在1996年亚洲金融风暴以前,基本上没有国企会用到猎头,猎头公司也没有把国企作为它市场方面的客户对象。当时,外企大量进入中国,在中国所有的企业都会有各种各样的人才需求,外企进入中国也需要人才,但是,很有意思的是,那时候大家对外企并不了解,很多人不太愿意去。 一家在全球排名100名以内的著名跨国贸易公司的CEO,说起他在20世纪90年代进入外企时,首先必须进入外企人才中介公司,然后去考英语。当时是满分100分制,他只考了5分,却出人意料地去了非常好的跨国贸易公司。而当时被录用的中国员工中,最起码有三分之一的人没有考到60分!

  这反映了当时外企有大量的人才需求,而且由于当时的业务主要针对中国,因此外企内部还配翻译。在这种情况下,人才的需求就自然非常紧迫,猎头公司就应运而生。

猎头=人才中介?

  “猎头本身就是中介公司,做咨询服务或者中介服务,但是它是为企业寻找他所需要的人才。”黄剑认为,猎头公司和人才中介还是有很多区别。

  它们服务对象不一样,人才中介为个人找公司,并向个人索取费用,收费较低,猎头的服务对象是企业,向企业收取相当高的费用。在1998年之前主要是外企通过猎头找人比较多,因为当时国内企业用人观念都不能符合猎头的要求。而现在通过猎头找人的国内企业已经占到一半以上,外资企业占有少数。 “通过猎头找人,和自己的人事政策是不一样的。”黄剑说,绝大部分外资企业更重视自己企业培养出来的人,这些人在他们企业中获得很好的训练和培养,企业会给个人做出很完美的职业生涯规划。

  几天前,黄剑在大学里讲课,有人问他:是不是所有的企业都需要有经验的?

  黄剑说:“恰恰相反的是,大多数企业希望自己培养。但是,猎头公司要找的一定是某个职位非常需要的人才,通过猎头公司找的人,我的感觉一定是这个社会上首先是比较稀缺的人,但是按照比例来讲,销售的比例更高一点,其他的专业技术相对少得多。”

“挖”人还得真诚?

  “我要站在他的位置上说服我自己,然后说服他,否则我不会做这个事情。”黄剑在人力资源行业,特别是中高层招聘业务方面,具有独特的理念和经验。

  企业为什么要找猎头?就是因为猎头在做法上具有非常强的针对性。一般猎头公司来找人,方向非常明确,就是那些委托客户的主要竞争对手。

  黄剑说:“大多数时候,作为猎头来讲,要考虑到一个企业。很多人找我去挖人的时候,我会想我会从什么渠道挖什么人给你,但是有一点,他为什么要离开原来的职位到你这儿,这是我要做的。我要说服他,就会站在他的位置上,看你猎头怎么说服我。但是不一定是眼前的经济利益,肯定跟长远的经济利益挂钩的。”

  他还说,他们很难想象一个人才会从一个更好的企业去一个比他差的企业,猎头不是说客,不可能把不可能的说成可能,真正能说动一个人才的是企业开出的条件。在这当中,他们有的可能不理解,猎头就是要让他们理解,因为猎头是找企业要钱的。

  因此黄剑认为:“从这个意义上讲,你要跟客户一起分析,我为什么要过来,要有一个理由,哪怕是风险很大的理由,因为风险总是跟利益挂钩的。”

  黄剑也一直跟他手下的员工讲,一个的猎头成功与否关键在于你真诚不真诚、执着不执着。

“美猴王”真假难辨?

    “我觉得猎头和其他职业没有本质区别,并不像有些人讲的那样有神秘感,我是学情报的,我们做的完全是在法律环境中按照商业模式做的盈利营生。最令人头痛的是常常遇到一些真假难辨的‘美猴王’。”黄剑非常坦诚地说。

    黄剑曾经面试一个从加拿大回来的人,是一个很著名大学的MBA毕业,也曾在加拿大一家投资银行就职过,非常出色。但在交谈的过程中,黄剑发现他说的很多东西和实际有出入。因此,黄剑就直接给这个投资银行发一个E-MAIL,问贵单位有没有这个人,该银行给他们回电话说:没有。

    然后,黄剑又与这个候选人的学校取得了联系,校方称他并没有在那里读书,是在一家公司看门的。黄剑虽然觉得这个人不错,但是因为背景方面很复杂,就不能向客户推荐。

    黄剑认为,文凭很重要,能力也很重要,但是猎头公司找人,经验更重要。他们判断一个人能不能做,一个最基本的做法就是以过去预测未来。

 猎头行业竞争残酷?

    猎头企业的成败并不是靠出奇制胜。猎头是一项辛苦的工作,从接受客户企业的委托,为客户寻找人才,就不断尝试,首先要筛选大量的候选人,然后通过面试、背景调查,从中筛选最适合的候选人推选到客户那里,一般来讲成功率非常低。

    据有的猎头公司称,他们对人才理解非常准确,关系渠道非常广泛,沟通也很好,每寻找十个候选人中有3个候选人通过面试。但是,黄剑认为,这不要紧,也许许多方面都不如别的猎头公司,但是他很努力。别的猎头公司筛选十个人,他筛选二十个人;别的猎头公司推选两批,他推选三四批,最后可能更有利于他。从这一点讲,猎头有失败,会有挫折感,但做成之后就非常有成就感的。

    在谈到外资猎头公司进入中国的影响时,黄剑则表现出一脸难得的轻松。他说,首先,WTO虽然是某一时段签署的,但是谈判WTO的漫长过程中,我们已经在改变;第二,中国的第一家猎头公司就是外资的,竞争早就存在。而且,无论哪一家猎头公司,都不可能在每一个市场都做到第一位。

    黄剑个人认为,猎头公司能做到前三位或者前五位才有意义,因为猎头公司最主要的是要细分市场,找准自己某一个细分市场,获取突破口,在这个市场要做得最出色,比别人强,速度要比别人快。

 不是挖别人的墙脚?

    一次,在一个会议间隙,企业的老总们互递名片,一个老板接过浩竹猎头公司王长江总经理的名片,当他看到“猎头”两字时勃然大怒,狠狠地把王长江的名片扔到地上,用脚使劲踩,嘴里还嘟囔:“还给我递名片呢,就是你们这些像老鼠一样的猎头公司挖走了我的人才,你还想怎么样?”可想而知,一些被“挖”过的企业人士多么憎恨猎头公司!

    黄剑打了个有趣的比方,假设老板一个月给你8000块钱,你干了两年了,还觉得很受老板器重,这个时候如果第二天老总说给你加4000块钱的工资,你肯定不会拒绝,因为每个人都觉得自己的能力超过他的所得。

    黄剑认为,成熟的企业会冷静看待这个问题,一定要看被挖的道理。如果确实有一家公司出的薪酬比较高,而以现在的企业经营规模和能力不能为人才提供这个待遇,被“挖”就被“挖”,企业要做的是反思自己为什么给不了这么高的薪酬。

    当然,也有企业成功留住人才的例子。据黄剑介绍,1998年底,当时有一家很著名的电信公司要挖市场副总监,赛思猎头公司的一个员工从另一家公司找了一个人,一切都谈得很好,但后来该公司老总知道了这件事情。老总就问他的部下为什么要跳过去,他说,那边的薪酬比这边高。随后,该企业老总对企业核心人物普遍调了一次薪水。最后,他自己受益,其他人也跟着受益,企业成功地留住了人才。

    黄剑说:“很多情况下,人才在这个市场经济环境中就应该公平,企业光靠压员工是压不住的。如果两个相似的企业,收入差距很大,人才肯定会走的。国企走的99%的人都不是被‘挖’走的,而是自动流失的,从这个角度讲,猎头只是加速运动,加速发展而已。”

    最近,黄剑也遇上了“麻烦”。赛思猎头公司也被同行“挖”走了两个他一手栽培的业务骨干,她们去了欧洲一家咨询公司。虽然当时黄剑一时难以接受,但是,最终他还是非常鼓励她们走,因为他觉得虽然从总体上看,他们两个公司差不多,但是,从她们个人职业生涯来讲,那边确实是个很好的平台,有很好的成长空间,能获得更多机遇,更有利于她们发展。

 中国永远是人才卖方市场?

    目前,我国人才市场上出现了一个非常有趣的现象,这就是一方面高校扩招,大学生高喊“就业难”,而另一方面企业或用人单位高喊“奇缺人才”。这到底是怎么一回事?

    “我觉得企业说得对,我国总体趋势是缺人,缺少大学生的地方多得不得了,这跟期望值有关系。”黄剑介绍说。

    “在社会职场,其实全球人的情况差不多一样,中国更突出一些,低层农民会进城来找工作,中层平衡或略缺一点,中高层或者高层这块人才非常紧缺。”黄剑原来做过管理咨询,从他所接触的所有企业都会在高层有空缺,有的甚至很明显。因此,他认为中国的人才市场还是的卖方市场,人才占有主动地位,企业处于被动地位。

    从这两年的情况看,海外人士也多起来了。在留学人才和本土人才中间,企业的选择跟职业和行业的不同有关,比如做高端的金融产品,黄剑一直认为从国外回来要比国内的好。

    “我觉得在某一方面非常厉害,大多数人都无法替代你,你就是人才。”黄剑对人才的定义也很特别。

    但是,当有专业技能的人才在做人方面出现问题时,猎头公司一般为客户去考虑,在人的综合素质方面有一个最重要的、不可或缺的就是忠诚。黄剑言称,小的方面可以原谅,但是有一些核心问题,不能原谅。

                     文章来源:千龙新闻网 2002年11月12日

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