在商业社会，生产商要将其产品推向市场，满足消费者的需求，实现产品的商业价值，才能保证企业的生存和发展。在这一过程中，推销员一直以来都担当着不可或缺的角色。然而，在进入信息网络时代的今天，如果有人说推销员将会退出商业历史舞台，您会否觉得有点杞人忧天？
在美国，自60年代以来，推销员在推动美国经济发展方面发挥了重要的作用。数十年过去了，推销员仍保持着其固有的地位和作用，变化不大，给人的印象还是"一听到顾客订货的电话，身穿白色衬衫，衣领笔挺的推销员就会风尘仆仆地投入工作。"到了今天，即使在高科技领域里，推销员队伍仍然十分庞大。据有关统计，美国IBM公司现有推销人员近3万人，甲骨文公司大约有1万人，而其它软件公司拥有的推销员也不在少数。
然而随着信息网络时代的到来，产品销售主要靠推销员的传统正在发生变化，推销员的地位也受到前所未有的挑战。过去几个月内，甲骨文、IBM、SAP以及其它大型软件公司开始尝试利用网络进行产品销售，将价格不菲的主打产品介绍给消费者。在推销的许多方面中，网络销售超过了传统的靠推销员进行的销售行为。例如，甲骨文公司在网络销售方面一直走在前列，所有订价的秘诀，从折扣优惠到"一揽子省钱方案"等推销员们长久以来赖以生存的杀手锏正在丧失或者已经丧失。取而代之的是一张简单的电脑菜单，上面只是些十分简化的价格选择，对所有客户都一视同仁。
明年，甲骨文公司计划将80％的销售任务交由网络实现。IBM公司已经开始通过与咨询机构以及系统合成公司联接的私人特别网络向客户销售软件，从数据库到电脑笔记本，不一而足。不久，该公司更计划在公共网络上销售产品。SAP公司则将价格较低的产品上网销售，对于价值较大的产品，允许客户在网上选择，然后再通过其它联系，看来网上自动销售的趋势是不可避免的了。
销售方式的变化看来十分简单，但引出的意义却十分重要。例如，它令推销员们摆脱了繁重的工作；模糊的定价策略消失了，取而代之的是透明的定价方式；可以随时拥有价格信息的做法令选择的天平倒向客户的一侧，客户们可以选择小批量购买或者大批量购买，只要他们填上一张订货单就行了。
出现网络销售后，产品的平均销售价格无可避免的降了下来。例如，甲骨文在引入网络销售方式时，立即将价格砍了下来。另一方面，网上销售也可以令该公司接触到更多的客户，实现更大的销售额，从而弥补降价导致的损失。
过去，戴尔和亚马逊公司，大部分的销售额都是通过公司的销售队伍实现的。每一个产品的订价都不一样，模糊而神秘。推销员们明白到，较大的折扣意味着加强与大客户的关系，或者销售季度完结之前做成大生意；但他们也知道得到数额巨大的佣金的同时，必须付出更大的代价，如制订更为复杂的"一揽子销售计划"，不同的产品与服务计划常常会将人弄得头昏脑胀，结果感到困惑的不仅仅是客户。如甲骨文以往进行销售时，必须根据不同的客户需要制订许多不同的合约。由于没有标准，对合约的证实和跟踪必须分别进行，从而限制了销售的效率和规模。销售人员必须花费大量的时间和精力去进行谈判或者处理订单的文件工作。因为合约种类太多，使每宗生意的比较显得十分困难，企业要跟踪市场的发展趋势，预测收入或者制订客户的数据库时，常常显得力不从心。而网络销售则令这一问题迎刃而解，甲骨文因此节省了数千万美元。
网络销售的发展令美国的推销员队伍越来越担心会被抢掉饭碗，他们在节省了大量烦琐的文件工作的同时，不得不面对更多的挑战和知识更新的紧迫感。他们必须从传统的推销员转变成网络时代的销售顾问，实现角色的转换，以适应网络时代的需要。从这一方面看，推销员淡出产品销售舞台的趋势具有了积极的意义。
摘引自《深圳特区报》
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